Una guida pratica e ironica per capire quando puntare su lead hot, warm o cold in base al brand, al prodotto e alla maturità del mercato, evitando errori costosi e aspettative irrealistiche.
Quando parlo con i clienti, tutti vogliono la stessa cosa: lead “pronti da comprare entro ieri”. Poi però scopri che il brand è semisconosciuto, il prodotto è complicato come un manuale di compliance GDPR e il budget è quello di una startup che vive di caffè e buona volontà. E lì arriva la domanda fatidica: meglio puntare su lead hot, warm o cold? La risposta, come sempre nel business è “dipende”. Ma non da un oracolo, bensì dal tipo di brand, dal prodotto e soprattutto dal livello di pazienza dell’azienda.
Partiamo dai lead hot, la categoria preferita dai CEO che vogliono risultati prima della fine della riunione. I lead hot funzionano solo se hai un brand che “scalda” da solo: aziende con forte equity, prodotti semplici da capire e una domanda già esistente sul mercato. Il beneficio è ovvio: conversioni immediate, cicli di vendita corti, molto poco romanticismo. La criticità è altrettanto chiara: non puoi pretendere fuochi d’artificio dove il mercato vede solo una torcia spenta. Se il brand non è forte o il prodotto richiede educazione, puntare tutto sui lead hot produce solo delusione e CFO nervosi.
Poi arriviamo ai lead warm, la terra di mezzo dove la maggior parte delle aziende dovrebbe vivere, anche se non lo vuole ammettere. Il lead warm è qualcuno che il brand l’ha già sentito nominare, magari ha interagito con un contenuto, scaricato una guida, commentato un video. Non è innamorato, ma non è nemmeno indifferente. I benefici qui sono più equilibrati: costi sostenibili, pipeline costante, tassi di conversione dignitosi. Le criticità arrivano quando l’azienda pensa che il lead warm sia automaticamente pronto all’acquisto. Non lo è. Serve nutrimento, follow-up, contenuti sensati, un minimo di strategia. Il che, per alcune aziende, è già un ostacolo non da poco.
Infine, i lead cold, i più temuti ma anche i più fraintesi. Il lead cold non sa chi sei, cosa fai e probabilmente non sapeva nemmeno di aver bisogno di te cinque minuti fa. Eppure, molte aziende iniziano proprio da qui, convinte che “più contatti uguale più vendite”. Il beneficio del cold sta nella scalabilità e nella possibilità di costruire domanda dove non esiste. È la scelta giusta per brand nuovi, prodotti disruptive o mercati completamente da educare. La criticità è evidente: costi più alti, cicli più lunghi, tassi di conversione bassi e un team commerciale che deve essere più resiliente di un maratoneta kenyano. Ma se eseguita bene, una strategia cold è l’unico modo per creare futuro anziché inseguire il presente.
La scelta della strategia dipende quindi da una combinazione di fattori che spesso le aziende ignorano sperando che la lead generation funzioni “per magia”. L’equity del brand, la complessità del prodotto, la maturità del mercato e la velocità desiderata sono i veri driver decisionali. Un brand forte con un prodotto semplice? Vai di hot e capitalizza. Un brand in costruzione con un prodotto che richiede tempo per essere capito? Warm tutta la vita. Una startup che vuole educare un mercato che non esiste ancora? Cold, ma con pazienza e nervi saldi.
La verità, ironica ma utile, è che non si sceglie una sola strada. Le aziende più solide combinano i tre approcci come farebbe un direttore d’orchestra: strumenti diversi, momenti diversi, un unico risultato armonico. I lead hot danno ossigeno immediato, i warm mantengono il respiro lungo, i cold costruiscono il futuro. E se c’è una cosa che ho imparato da anni di consulenza, è che l’unico errore imperdonabile nella lead generation è pensare che esista una scorciatoia.
Il resto è metodo, disciplina e un minimo di ironia. Perché alla fine ogni lead, hot, warm o cold, resta pur sempre una persona. Vuoi approfondire l’argomento? Non esitare a contattarmi.
